Negociación: Una habilidad esencial para el siglo XXI

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Negociación

La negociación es un tema que interesa a muchas personas, tanto en el ámbito personal como profesional. En este artículo, vamos a explicar qué es la negociación, qué tipos de negociación existen y por qué es importante negociar y no ir al choque. 

¿Qué es la negociación? 

La negociación es un proceso de comunicación e intercambio que tiene como objetivo resolver un conflicto o alcanzar un acuerdo entre dos o más partes que tienen intereses comunes o divergentes. La negociación implica una serie de pasos, como la preparación, la apertura, la exploración, el intercambio de propuestas, el cierre y el seguimiento. 

La negociación puede ser competitiva o cooperativa, según el grado de colaboración o confrontación que se establezca entre las partes. La negociación competitiva se basa en el principio de ganar-perder, es decir, que una parte gana lo que la otra pierde. La negociación cooperativa se basa en el principio de ganar-ganar, es decir, que ambas partes obtienen beneficios mutuos. 

La negociación laboral es un derecho fundamental de diálogo social y una habilidad esencial para el siglo XXI. La negociación laboral se refiere al proceso de comunicación e intercambio entre los representantes de los trabajadores y los empleadores, con el fin de establecer las condiciones de trabajo y los derechos laborales. La negociación laboral puede ser individual o colectiva, según el número de personas involucradas. La negociación laboral colectiva puede ser sectorial o empresarial, según el ámbito de aplicación. 

¿Por qué es importante negociar y no ir al choque? 

Debemos negociar porque la negociación es una forma de resolver conflictos, alcanzar acuerdos y obtener beneficios para todas las partes involucradas. La negociación nos permite comunicarnos, intercambiar información, argumentar, persuadir, crear y cooperar con los demás. 

La negociación puede mejorar nuestras condiciones de vida, nuestro ambiente de trabajo, nuestra productividad, nuestra satisfacción y nuestro compromiso. La negociación puede contribuir a la solución pacífica de los problemas y a la prevención de la violencia. La negociación es un arte que se puede aprender y perfeccionar con la práctica y el estudio. 

Tipos de negociación. 

Existen diferentes tipos de negociación según el contexto, el objetivo, el estilo y la estrategia que se adopte. Algunos ejemplos son: 

• Negociación distributiva: se trata de una negociación competitiva en la que hay un recurso fijo que se debe repartir entre las partes. El objetivo es maximizar el propio beneficio a costa del otro. Se caracteriza por una comunicación cerrada, una postura rígida y una falta de confianza. 

• Negociación integrativa: se trata de una negociación cooperativa en la que hay varios recursos o intereses que se pueden combinar para crear valor. El objetivo es encontrar una solución óptima para ambas partes. Se caracteriza por una comunicación abierta, una postura flexible y una confianza mutua. 

• Negociación mixta: se trata de una combinación de los dos tipos anteriores, en la que hay elementos distributivos e integrativos. El objetivo es lograr un equilibrio entre los propios intereses y los del otro. Se caracteriza por una comunicación adaptativa, una postura moderada y una confianza relativa. 

• Negociación colaborativa: se trata de una forma avanzada de negociación integrativa en la que las partes comparten una visión común y buscan generar valor para todos los implicados. El objetivo es crear una relación duradera y satisfactoria. Se caracteriza por una comunicación sincera, una postura constructiva y una confianza plena. 

Beneficios de la Negociación:

Algunos de los beneficios de la negociación son:

• Permite encontrar soluciones creativas y satisfactorias para todos los involucrados.
• Fomenta el diálogo y la comprensión entre las partes, lo que mejora las relaciones y previene futuros conflictos.
• Desarrolla habilidades de comunicación, escucha activa, empatía, asertividad y persuasión.
• Incrementa la confianza y el respeto mutuo, lo que facilita la cooperación y el trabajo en equipo.
• Reduce el estrés y la frustración que genera el enfrentamiento o la imposición.

Simulacro de una Negociación.

En este simulacro consiste en un posible diálogo entre tú y tu jefe en el que querías mejorar tu situación laboral y tus objetivos.

Tú: Hola, gracias por esta reunión. Quiero hablar contigo sobre mi situación laboral y mis objetivos. 

 Jefe: Hola, gracias a ti por tu trabajo y tu compromiso. Estoy muy contento con tu rendimiento y con los resultados que has logrado. Eres un empleado clave para la empresa.  

Tú: Muchas gracias, me alegra oír eso. Sin embargo, siento que mi trabajo no se valora lo suficiente ni se reconoce como se merece. Me gustaría mejorar el clima laboral y mi salario, así como tener la posibilidad de ascender en la empresa. 

 Jefe: ¿Qué te hace pensar eso? ¿Qué aspectos del clima laboral te gustaría mejorar? ¿Qué salario y qué puesto te gustaría tener?  

Tú: Pues creo que el clima laboral es muy tenso y hay poca comunicación y colaboración entre los equipos. Me gustaría que hubiera más confianza, respeto y feedback entre los compañeros y los jefes. Creo que eso mejoraría la motivación, la productividad y la calidad del trabajo. 

 Jefe: Entiendo tu punto de vista, pero creo que el clima laboral no es tan malo como lo pintas. Tenemos reuniones periódicas, un sistema de evaluación del desempeño, actividades de team building y un código de conducta que fomentan el buen ambiente de trabajo. 

 Tú: Sí, pero creo que eso no es suficiente. Hay muchas situaciones de estrés, conflicto y competencia desleal que afectan al bienestar y al rendimiento de los trabajadores. Además, siento que no hay oportunidades de desarrollo profesional ni de crecimiento personal en la empresa. 

Jefe: Bueno, eso tampoco es cierto. La empresa ofrece planes de formación continua, programas de mentoring, proyectos innovadores y retos profesionales que permiten a los trabajadores aprender, mejorar y avanzar en su carrera.  

Tú: Sí, pero esos beneficios no se reflejan en el salario ni en el reconocimiento. Mi salario está por debajo del mercado y no se ajusta a mi nivel de responsabilidad, experiencia y competencia. Además, llevo mucho tiempo en el mismo puesto y me gustaría asumir nuevos retos y responsabilidades.  

Jefe: Bueno, eso ya es otra cosa. El salario y el ascenso son temas delicados que dependen de muchos factores. El presupuesto de la empresa, el rango salarial del puesto, la disponibilidad de vacantes, el desempeño del trabajador, etc.  

Tú: Lo sé, pero creo que merezco una mejora salarial y una promoción por el trabajo que hago y el valor que aporto a la empresa. Te puedo dar algunos ejemplos de mis logros y resultados que demuestran mi profesionalidad, mi motivación y mi contribución diferencial.  

Jefe: Estoy de acuerdo en que tienes un perfil muy valioso y que podrías hacer un gran trabajo en un puesto superior, pero no puedo ofrecerte lo que me pides sin consultar con mis superiores. Tendría que ver si hay presupuesto disponible, si hay alguna vacante acorde a tu perfil y si hay otros candidatos más cualificados o con más antigüedad.  

Tú: Entiendo tu posición, pero me gustaría que hicieras todo lo posible por conseguirme lo que te pido. Creo que es justo y razonable por mi parte. No quiero irme de la empresa, pero tampoco quiero quedarme estancado ni insatisfecho.  

Jefe: Bueno, te agradezco tu sinceridad y tu lealtad. Voy a estudiar tu caso con detenimiento y a hablar con mis superiores. Te mantendré informado sobre el proceso y los resultados.  

Tú: Muchas gracias por tu atención y tu disposición. Espero que podamos llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. 

Conclusión 

La negociación es un proceso fundamental en nuestra vida personal y profesional. Saber negociar nos permite resolver conflictos, alcanzar acuerdos y obtener beneficios para nosotros mismos y para los demás. Existen diferentes tipos de negociación según el contexto, el objetivo, el estilo y la estrategia que se emplee. La clave para una buena negociación es conocer los propios intereses y los del otro, comunicarse eficazmente, buscar soluciones creativas y mantener una actitud positiva.